Непостоянство, имя тебе – Женщина!
Уильям Шекспир, «Гамлет»
Женщина совершает покупки в том же стиле, что охотится львица. Если присмотреться, то всё очень схоже: женщина в магазине ищет какой-то товар, а львица – выбирает себе жертву.
Что ещё очень схоже? Львица ищет себе идеальную жертву, а женщина ищет идеальный товар. Давайте рассмотрим подробнее все этапы процесса покупки.
Этап №1. Перед тем, как что-то купить, у нас должна появиться потребность. Потребность – это самая главная причина любой покупки, и вообще любых наших действий.
Например, девушка знает, что ей нужно в пятницу пойти на вечеринку. У неё есть классное платье, а вот туфель под это платье нет. В это время активизируется процесс поиска фасона туфель, которые могут подойти.
Этап №2. Активизируем процесс поиска фасона туфель, параметра, которые нам могут подойти. Активизируем процесс поиска форм, параметров, которые нам могут подойти, какого-то товара.
Сначала у нас появляется потребность, второе – мы начинаем искать, что нам может подойти, какой-то набор параметров, который нам подходит. После того, как определились с параметрами, что нужно, какой товар будет подходить, переходим к 3-му этапу.
Этап №3. Женщина сортирует бренды, которые могут подойти, а те которые не подходят, отбрасывает. Но не факт, что она к ним не вернётся.
Практически всегда женщины уже знают, какие бренды её могут удовлетворить, потому что в нашем обществе – огромное количество информации, и в 99% случаев женщины уже знают, что есть такая-то марка, которая удовлетворяет тем параметрам, которые она для себя заранее определила.
После того, как она определилась, какие бренды ей подойдут, идет переход к четвёртому этапу. Этапу «Ознакомление с предложениями».
Женщина собирает всю информацию: просматривает рекламу, читает статьи, посещает сайты в интернете, заглядывает в магазины и демонстрационные залы, меряет, болтает с продавцами.
Самое важное, что все эти 4 этапа похожи на спираль.
Львица на охоте
По спирали могут идти все этапы, стадии решения о покупке, которые проходит женщина до того, как совершить саму покупку. Женщина постоянно может возвращаться к предыдущим этапам.
Если она на каком-то этапе остановилась, и что-то её не устраивает, она может вернуться и подумать. Например: «Может, мне ещё подойдёт какой-то фасон?», и снова возвращается к выбору фасона.
По пути к своему идеалу из раза в раз женщины повторяют все эти этапы, и возвращаются на более ранние процессы, пересматривают факторы, сверяют старую и новую информацию.
То есть женщина постоянно ищет, идёт процесс обработки информации, точно так же как и львица, когда она выбирает идеальную жертву: она всё время ищет, смотрит, какая зебра ей подойдёт лучше… Вот та, которая слабее, или, может быть, ближе к ней, чтобы её быстрее поймать, потому что у неё ограниченные ресурсы…
Она должна успеть поймать новую зебру, пока у неё есть силы. Например, она нацелилась на одну зебру, но случайно стадо побежало так, что возле неё появилась другая, и она моментально переключается на вторую, которая ближе к ней. И ловит её.
Точно так же женщины: запланировали купить товар, но у неё может всё переиграться, и она меняет своё мнение. Думала, что высокий каблук ей не подойдёт, но, увидев интересную модель, думает, что подойдёт.
И в её глазах это будет выглядеть как идеальный товар. Повторюсь: женщины идут к своему идеалу, из раза в раз повторяя этапы, зачастую возвращаясь назад, на более ранний этап процесса, пересматривая определяющие факторы, и сверяя старую и новую информацию.
Очень важно: если один раз женщина купила у Вас, и осталась довольной, женщина вновь обращается к Вам, чтобы совершить покупку, и при этом рекомендует Ваш товар или услугу любому, кого знает.
И ещё одно сходство с львицей. Львица не охотится одна, она знает, если она поможет другой львице поймать зебру, то они все вечером будут сыты. Точно так же – среди женщин.
Женщины очень часто рекомендуют тот товар, который ей понравился, другим женщинам: подругам, знакомым, близким.
Пользуйтесь этими знаниями в своих продажах – это вам очень поможет.
