Для полноты картины и лучшего взаимодействия с законами продаж, давайте поговорим (и примем их) основные принципы женских продаж.
Они помогут Вам с легкостью ориентироваться в ситуации переговоров, сделок и продаж. Итак принципы продаж – или подводные камни товарного моря.
Их точно так же 3.
Почему же они называются принципами? Просто это не аксиомы, и у них есть исключения.
Это такие «скользкие» ситуации, моменты, которые необходимо улавливать, научиться понимать, потому что, оказавшись, в неловкой ситуации, мы начинаем смущаться, краснеть, отвечать невпопад…
А если мы просто будет знать пути отхода из неловких ситуаций, то сможем красиво ответить, и не потерять лица, и без потерь выйти из ловушки, которую нам – пусть даже не специально – подстраивал клиент.
Нужно знать свой товар от «А» до «Я».
Древний философ Сократ говорил, есть одно только благо — знание и одно только зло — невежество.
Внимательно изучите свой продукт, понюхайте и пощупайте его так, словно от этого зависит Ваша жизнь (если не жизнь, то Ваш бизнес зависит от знания товара напрямую).
Давайте я приведу пример, как знания товара помогает решить проблему клиента, и помогает продавать больше. Например, у меня недавно были клиенты, которые занимаются продажей товаров для детей.
У них была проблема – очень плохо шли детские кроватки.
Да, у них были не самые дешевые цены. И продавцы особо не «заморачивались»: знали, что товар не ходовой, и особого внимания на них не обращали.
Но после того, как я поработал с этим магазином, владелец заставил продавцов максимально выучить все характеристики кроваток: как они влияют на сон ребенка, на будущую осанку, здоровье…
Продажи пошли в гору, потому что каждый родитель покупает не кроватку, а покупает здоровый и спокойный сон ребенку. Когда мы сместили акцент на здоровый сон детей, продажи этих кроваток пошли в гору.
Они даже повысили цену из-за большого количества спроса. Почему так происходит?
Потому что покупатели, наоборот, очень заняты, и иногда задают такие вопросы, что «черт ногу сломит». Но Вы должны знать все «от» и «до» Вашего товара.
Чем больше характеристик своего товара Вы знаете, тем больше Вы способны обосновать, что и где этот товар может сделать, какие проблемы решает, и чем будет полезен.
Знайте свой товар, и это даст Вам больше уверенности в общении с любым клиентом!
Женщины платят не за характеристику, а за решение проблемы
Не совсем понятно? Сейчас станет яснее. Я приведу пример: входит некая дама в магазин, в котором продается спортивная одежда…
Она решила заняться спортом. И вот, приходит в магазин и говорит: «Дайте мне, пожалуйста, костюм х/б». Она знает, что натуральные ткани полезны для тела, и в них лучше заниматься. Но в магазине искомого товара нет.
Казалось бы, история должна закончиться плачевно.
Но продавец подходит к клиентке и спрашивает: «А зачем Вам х/б?». Та удивленно отвечает: «Ну, это полезно, удобно». Девушка-продавец ей отвечает: «Понимаете, уже есть такие ткани, которые гораздо лучше натуральных. Они – из специального волокна, и в них уже занимаются все спортсмены. Они гораздо полезнее и удобнее».
То есть девушка-продавец дала решение тех потребностей, которые были у покупателя.
Женщине не важны были характеристики, как оказалось, ей важно было то, что решают эти характеристики. И она, конечно же, согласилась купить себе костюм из специального волокна, потому что «все спортсмены в них уже ходят».
Поэтому меньше рассказывайте клиентке, больше задавайте вопросы! По статистике это снимает до 80% возражений. Я думаю, здесь все понятно. Люди ищут выход из любой ситуации, относительно тех знаний, которые у них уже есть. И очень часто они видят эту ситуацию неправильно.
Поэтому, когда клиент задает вопросы, выводите не на то, что он просит, а на то, какую проблему он хочет решить. Это ключевое понятие гарантировано даст Вам результат.
Ведь и мировой гуру маркетинг Филип Котлер говорит, что если дать клиенту выбор, то он оставит у вас все свои деньги.
Принцип №3 «Клиент должен убедить себя сам» я считаю наиболее важным и поэтому он более полно будет раскрыт в следующей статье.
