Сегодня мы обсудим секреты процесса принятия решений о покупке женщиной.
Женщин абсолютно не смущает, что они чего-то не знают. Как следствие, когда женщины приступают к поискам какого-то товара или услуги, они просят многих людей высказать своё мнение по этому товару. Это, в том числе, способ установления дружеских отношений. И это говорит о том, что показатель самого лучшего отношения к человеку – это просьба поделиться своей мудростью и знаниями.
Женщины интересуются мнением продавцов, мнением специалистов и мнением своих знакомых Им проще получить информацию от людей, в отличие от мужчин, которые предпочитают обезличенные источники информации (информация в печати и т.д.).
Женщине важнее информация от живого человека, мужчине – от обезличенного источника.
В этом прослеживается прямая связь, с тем, что женщине важнее человеческие отношения, чем определённый набор фактов, поэтому, если у Вас есть возможность построить с покупателями какие-то отношения, это, в первую очередь, будет помогать увеличению Ваших продаж.
Единство и борьба полушарий
В магазинах «Евросети» проводили наблюдения за поведением покупателей в розничных магазинах. Мужчины заходили в магазины и внимательно изучали модели телефонов и брошюры.
И очень часто покидали магазины, даже не поговорив с продавцами, но когда они возвращались в следующий раз, то уже были готовы купить конкретный телефон, подключиться к конкретному тарифу.
Женщины вели себя по-другому. Они, не задумываясь, шли к продавцу, обходили стеллажи телефонов, обращались к продавцам и требовали разъяснения от сотрудников магазина.
Главное, чтобы им максимально подробно рассказали, и после этого – они принимали решения. А продавцы делали всё технично, и, если у людей были деньги, то без телефона они не уходили.
Для мужчин самое важное – характеристики и свойства предполагаемой покупки. А факты и аргументы (зачем мне это нужно покупать?) – это именно то, чем мужчины привыкли обмениваться.
В покупках для женщин очень важны не только факты, но и мнения (друзей, продавцов), вид магазина, общее представление о репутации компании.
Это доказывает, что женщины мыслят двумя полушариями: левым (факты, цифры) и правым (мысли). Мужчины мыслят преимущественно только левым полушарием, то есть обходятся логикой.
Тут можно привести интересное высказывание Фаины Раневской «Женщина умнее мужчин. Вы когда-нибудь слышали о женщине, которая бы потеряла голову только от того, что у мужчины красивые ноги?»
Покупка как праздник
Для того чтобы женщина купила, ей нужны и факты и эмоции: когда всё складывается в единую картину, женщина готова купить. А какие действия будет совершать женщина, чтобы понять, что искомый вариант найден?
После того, как женщина решила порадовать себя покупкой, она настраивается на идеальное решение. Мужчина же просто отправляется на поиски приемлемого варианта.
Женщина ищет идеальный товар – так помогите ей в этом!
Каким образом женщина представляет себе то, что она ищет, и какие действия она должна совершить, чтобы понять, что идеальный вариант найден?
Посмотрите на лица женщин, когда они находят то, что ищут.
Женщины, когда ищут идеальный товар, начинают с обобщения ситуации, в которой товар будет использоваться, уделяют пристальное внимание дополнительным соображениям в процессе покупки, и продолжают рассмотрение вариантов до тех пор, пока не будут уверены, что это решение не просто приемлемое, а самое лучшее из всех возможных.
Вспоминаем «спираль»: женщины могут возвращаться к предыдущим этапам, пока не найдут то, что им подходит. Мужчинам важен результат, а женщинам – процесс покупки.
Ваша задача – сделать этот процесс приятным.
