Английские ученые недавно проводили очередные исследование на   тему: «Как же сделать так, чтобы продавцы хорошо продавали?», «Чем профи-продавец отличается от просто хорошего продавца?».

Ключевым моментом в результатах стало то, что хороший продавец очень убедительно говорит. Он говорит красиво, эмоционально: он уверен в себе, своей компании и в своем продукте. Он просто хорошо рассказывает, окружает Вас своей энергией. Он так рассказывает, как будто это товар №1, и он сам влюблен в этот продукт. Да, это действительно хорошо.

Но профессионалы, лидеры в продажах,  говорят мало. Они задают вопросы, которые помогают продавать то, что у него есть.

Искусство задавать правильные вопросы в правильной последовательности – вот изюминка, которая отличает профи от простого продавца. А мы вспоминаем, что женщина сама не знает, чего она хочет.

Но когда она ответит на Ваши вопросы, поймет, что ей нужен именно этот товар.

Шесть простых шагов для убеждения женщины

1. Выясните, зачем женщине товар: ее потребность или проблему.

2. Выберите из своего ассортимента подходящий ей товар.

3. Дайте товару свою положительную характеристику и, если возможно, негативный опыт тех, кто этим товаром не пользовался.

4. Расскажите положительный опыт прошлого клиента.

5. Усильте мотивацию к реализации потребности. Показывайте плюсы и минусы и говорите: «Вы достойны быть стройной и привлекательной. Разве не так?». Каждая скажет: «Да, я достойна быть стройной и привлекательной. Я создана для счастья».

Помним аксиому, что все женщины созданы для счастья. Вы даете ей мотивацию и показываете путь.

6. Разрешите купить реализацию потребности у себя.

Эта разбивка в 6 шагов поможет Вам сделать любую презентацию продажи. Только правильно ставьте задачу, потому что любое действие оценивается по результату.

А результатом любой презентации перед клиентом является продажа и еще раз продажа.

Помните, что главное – проблема клиента. Он платит за то, что Вы решаете его проблему, за выгоду и пользу, которую Вы ему приносите. Потому что выгода и польза товара – его решенная проблема.

Маленькие хитрости больших продаж

Я поделюсь хитростью: структурируйте вопросы, которые Вы задаете клиенту, на тематические блоки. Например, вопросы по цене, по форме оплаты, по срокам доставки, по цвету, по каким-то другим качествам…

После каждого блока Вы подводите итог: «По этому пункту Вас все устраивает? Вам все ясно?». Этот прием очень прост, но крайне полезен. Благодаря ему Вы получите намного меньше вопросов от клиента.

Поэтому используйте 6 шагов, и структурируйте вопросы, которые задаете клиенту, на тематические блоки. Когда у Вас будет четкая уверенность, что все согласовано и проговорено, продажа гарантирована.

Процент продаж увеличится многократно. Берите, используйте, делайте.

И, кажется, все уже великолепно! Но, к сожалению, очень часто это не срабатывает. Да, мы выяснили проблему у клиента, нашли пути решения. И вроде бы все сделали правильно – использовали три закона…

Все сделали идеально, но не получается: сделки срываются. И виноват в этом  главный противник любых покупок – наш враг номер 1. Но перед тем, как рассказать Вам, кто он такой и как с ним бороться, нам нужно усвоить одну очень важную вещь.

Продажа – это интеллектуальное вовлечение человека в  будущий результат, который хорош для него, и провоцирование эмоционального решения действовать, чтобы получить результат. (Дэн Салливан).

Эта фраза является одной из ключевых понятий, которые помогут Вам продавать больше и справляться  с врагом продаж №1.

А что это за коварный враг – читайте в моей следующей статье.

И под конец один анекдот про продажи:

Торговца Джона призвали в армию и назначили в учебный центр агитатором – убеждать солдат покупать страховки для военнослужащих.

Вскоре начальство заметило, что после встречи с Джоном страховки покупают практически все, хотя у других агитаторов, даже у самых лучших, подписывался дай бог каждый третий. И начальник решил посмотреть, как же работает Джон.

Новоприбывших солдат загнали в комнату, Джон вышел на сцену, улыбнулся и сказал:

— Ребята, я знаю, что Вы не хотите долго слушать всякую муть, поэтому объясню Вам про страховки за одну минуту. Смысл страховки простой: если у вас её нет, вас послали в бой, и вы погибли – правительство пришлёт вашей семье письмо с соболезнованиями. Если у вас она есть, вас послали в бой и вы погибли – правительство пришлёт вашей семье 20 тысяч долларов.

Тут Джон сделал паузу, обвёл зал глазами и спросил:

— Как вы думаете, ребята, кого при таком раскладе отправят в бой первыми?