Есть всего три закона (аксиомы), знание и умение пользоваться которыми гарантированно облегчит Вам жизнь и принесёт успех. Эти законы (аксиомы) не требуют доказательств, практически всегда выполняются.
Особых исключений для них нет.
Они всегда выполняются, и под них можно подставить любую ситуацию – от быта и бизнеса до убеждений и ценностей. Это абсолют нашего мира.
Аксиома 1. Что продаёте (за что платят) = выгода (польза).
Ответьте на два главных вопроса: 1. Что Вы продаёте? 2. За что Вам платят? Ответы на эти два вопроса должны совпадать. Если Вы продаёте одно, а платят Вам за другое, то Вы в корне неправильно оцениваете ситуацию.
Например, Вы думаете, что продаёте ручки, но на самом деле у Вас покупают способность этими ручками писать.
Обратите внимание на вторую часть. Вам платят не за Ваше время и товары. Вам платят за ту выгоду и пользу, которую Ваш товар или услуга приносят.
Все женщины созданы для счастья…
…Это наша аксиома №2. Конечно, у каждого человека свое определение этого понятия. Но в то же время, есть некий общий ответ на вопрос «Что такое счастье?».
Звучит он так: «Счастье – это расслабление и кайф». Невозможно быть счастливым, когда Вы напряжены, сморщены, дрожите, или возбуждены.
Точно так же нельзя думать о серьёзных вещах и сохранять полностью расслабленную позу.
Женщины созданы для счастья, и они делают всё, чтобы этого состояния достичь, причём самым кратчайшим путём. Никто не хочет напрягаться, все хотят быть счастливыми!
Присмотритесь: мы начинаем менять что-то в жизни, в ведении бизнеса, стратегиях и умениях только тогда, когда нас что-то сильно напрягает, мешает нашему счастью.
Например, думать – это зло и несчастье. Потому что думать – это напрягаться. А напряжение мешает нашему счастью. Мы даже дышим потому, что нас напрягает – не дышать. Мы меняем свою позу, когда сидим, только из-за того, что у нас затекла нога.
Лень? Возможно. А можно назвать по-другому – «экономия ресурсов».
Как же использовать знание этого закона? Нарисуйте перед своими покупателями 2 возможных будущих:
- Позитивное, со всеми выгодами и удовольствиями от использования Вашего продукта. Покажите им, как Ваш продукт приблизит их к счастью.
- Нарисуйте ужасную картину жизни тех, кто не воспользовался вашим предложением. Просто поймите, что никто ничего не будет делать, если его ничего не напрягает.
Опишите в ярких красках ситуацию: что будет, если она не воспользуется Вашими услугами. Проще говоря, пусть это начнёт её сильно напрягать, и только тогда у Вашего клиента возникнет стимул действовать, что-то менять и покупать.
Иначе – расслабленное состояние, она в кайфе, у неё всё хорошо, и Вы просто ей неинтересны. С Вашим, пусть даже самым нужным и уникальным, товаром.
Очень хорошо эту методику используют в рекламе товаров для похудения. Они рисуют картинку с толстыми людьми, и картинку с худыми людьми. И говорят: «Вот эти не пользуются нашей методикой, поэтому они и толстые.
А эта девушка воспользовалась нашей методикой, и вот она худая, у нее хорошая семья, она популярна, у нее все хорошо, она счастлива».
Игра на этих 2 возможных будущих может быть очень эффективна для Ваших продаж.
Поэтому используйте эту методику, чтобы вытянуть человека из его расслабленного, «овощного» состояния.
Женщина – центр Вселенной
Вот мы и добрались до аксиомы №3. Ни одна живая душа не воспринимает мир объективно. У нас огромное количество накопленного опыта, предрассудков, личных предупреждений, подсознательных реакций, которые меняют наш угол обзора на все окружающее вокруг нас.
Никто никогда не смог посмотреть на мир чужими глазами. Все всегда смотрят только своими глазами, а глаза у каждого видят по-разному – в разной яркости, четкости, цветовой гамме.
Поэтому все мы смотрим на мир по-своему: это нужно запомнить и никогда не забывать.
Давайте я приведу пример, чтобы Вам было легче понять: приходит женщина в магазин мобильных телефонов и просит, чтобы ей подсказали, какой мобильный телефон лучше, потому что она «не понимает в них».
Продавец подводит ее к «Сименсам»…
Начинает активно расхваливать товар: какие они хорошие, все, что знает – рассказывает. Но через 5 минут она говорит: «Нет… Сименс – не телефон». Он в ответ: «Ну как же так? Вы же сказали, что не понимаете». Она: «Ну… Я слышала, что это такие телефоны…».
Поэтому, даже если у человека нет никаких объективных познаний в той области, в которой Вы продаете, все равно у нее есть какой-то набор личных заключений, построений, которые всегда буду глобально влиять на выбор женщины.
Поэтому нужно больше узнавать о предпочтениях клиента, и как можно раньше. И тогда, на более поздних этапах сделки, у Вас не возникнет вообще никаких проблем и возражений.
Анекдот:
- Почему у нас нет ни одного клиента?
- Может, вывеску поменяем?
- А какая у нас сейчас?
- «Закрыто».
