Приведу один яркий пример из моей практики. У меня была очень классная, продуктивная встреча с клиентами – компанией, производящей металлические профили для окон. За эти несколько часов мы определились, чего хочет рынок.

Их бизнес-процесс строится так: они покупают сырье на металлозаводе, и продают заводу-производителю металлопластиковых окон. До встречи со мной они постоянно «били» в цену: мыкались, где найти скидку побольше, жили в этом, то есть конкурировали на основе цены.

Компания думала, что ее главное ограничение – это рынок, большая конкуренция, маркетинг. Но оказалось, что важнейшим фактором было именно правильное позиционирование.

Мы потратили несколько часов на то, чтобы выяснить, чего хочет покупатель – завод, производящий окна. Он хочет, чтобы ему поставили сырье, разумеется, за хорошую цену, качественное, соответствующее стандартам…

В итоге, когда мы объединили все эти желания, поняли, что завод хочет именно гарантию того, что благодаря этим профилям он сможет сделать свою продукцию – окна – вовремя, и с необходимыми стандартами качества.

То есть поменялось видение того, что компания будет продавать. Раньше это были профили, по сути – куски металла, а теперь она продает гарантию того, что покупатель получит именно то, чего он хочет.